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12 avril 2021
FLOTOMOBIL

Notre activité VO est devenue un centre de profit ! Nadia Chouch, Manager VO chez Sopriam

Point de vue du Prestataire

Depuis son incursion dans le segment des véhicules d’occasion et de la reprise courant 2013, Sopriam poursuit tambour battant sa stratégie de développement en la matière. L’occasion de faire le point avec Nadia Chouch, Manager VO, sur ce pôle d’activité automobile de la filiale de la SNI.

Flotomobil : Parmi les importateurs automobiles de véhicules neufs au Maroc, Sopriam fut l’un des premiers opérateurs à se lancer officiellement dans le business du véhicule d’occasion. Quel bilan commercial faites-vous à ce jour de cette activité au sein du groupe ?

Nadia Chouch : Le bilan commercial lié à l’activité des véhicules d’occasion de notre Groupe est très positif. À fin 2017, nous affichons un trend haussier de l’ordre de 25%, comparé à la même période l’année dernière, en termes de ventes et de reprises de véhicules.

Depuis notre arrivée sur le marché courant 2013, Sopriam n’a fait que compléter ses activités principales à savoir la vente des véhicules neufs, les pièces de rechange et le service après vente, par l’ activité VO avec une stratégie de diversification qui nous a permis de conquérir de nouveaux clients, de les fidéliser et de demeurer compétitifs par rapport à la concurrence.

De quoi faire de notre activité dans l’occasion et dans la reprise un réel centre de profit.

La reprise participe-t-elle réellement au développement de l’activité liée à la vente de voitures neuves ?

Absolument, elle contribue pour beaucoup ! L’une de nos missions consiste d’ailleurs à orienter le client vers notre gamme de véhicules neufs à travers cette offre de reprise.

Mais voyez-vous, cette dernière peut aussi déboucher sur l’achat par le client d’un véhicule d’occasion. Beaucoup d’entre eux trouvent que nos offres sont qualitatives avec, à la clé, différentes garanties que nous leur proposons et qui constituent un gage de tranquillité.

Dans le détail, nous disposons de garanties, dites «primo» pour les véhicules plus âgés et «premium» pour les plus récents, dont la durée est comprise entre six mois et 2 ans. Dois-je préciser que nous sommes parmi les rares acteurs du marché à reprendre des véhicules d’occasion toutes marques confondues, ce qui nous permet d’étoffer notre portefeuille client et de booster notre volume de vente.

Enfin, sachez que, malheureusement, le taux de reprise observé dans le Royaume avoisine les 3% alors qu’il dépasse les 50% en Europe. C’est vous dire le potentiel dont dispose l’ensemble des opérateurs en matière de VO et de reprise.

Encore faut-il accentuer les volets communication et sensibilisation, de façon à installer durablement dans le Royaume cette culture de la reprise auprès des futurs acquéreurs.

Justement, le profil type du client VO a-t-il évolué au fil du temps ? Comment le percevez-vous ?

Globalement, le client d’aujourd’hui est particulièrement bien informé. D’autres n’ont pas forcément beaucoup de temps à consacrer à l’achat de leurs véhicules.

Certes, ils ont l’embarras du choix au regard de la multiplicité des marques et des modèles que nous leur proposons. En revanche, ils sont à la recherche de solutions ou de packages bien ficelés, comme le fait que nous puissions nous occuper entièrement des formalités liées à la reprise et à l’achat de leurs véhicules neufs ou d’occasion avec, à la clé, d’autres produits de fidélisation en termes de financement ou d’assurance.

De quels outils disposez-vous en interne pour évaluer techniquement la fiabilité d’un véhicule d’occasion ?

Nous avons un service d’expertise spécialisé en matière de reprise et de revente. Nous disposons de plusieurs outils spécifiques au niveau du diagnostic qui permettent aux chefs d’ateliers et aux techniciens de recueillir de nombreuses informations sur le véhicule.

Par ailleurs, tous nos commerciaux sont formés pour effectuer correctement les estimations de prix et en informer le client, soit directement dans le showroom, soit par téléphone. Pour les entreprises disposant d’une flotte de véhicules, nous nous déplaçons dans leurs locaux pour procéder à une expertise.

Et nous réalisons une contre-expertise lorsque ces mêmes véhicules arrivent dans nos ateliers. Notre charte technique et de sécurité nous impose la vérification de 100 points de contrôle avant que les véhicules ne soient revendus.

À court et à moyen terme, nous envisageons d’ouvrir des corners VO dédiés au sein de certains de nos sites VN dans le Royaume

Selon vous, quels sont les freins qui bloquent à ce jour le secteur du VO ? Comment y remédier ?

Le marché VO est porteur, mais malheureusement il est mal structuré et fortement dominé par l’informel, notamment par des marchands non déclarés et donc non soumis à la TVA. De plus, il ne faut pas exclure des vices cachés au niveau des véhicules qui, vous vous en doutez, ne bénéficient d’aucune garantie constructeur et qui pénalisent l’acheteur.

Autre frein qui impacte le business de l’occasion chez les opérateurs patentés : les démarches administratives, notamment au niveau du processus de mutation, qui demeurent encore très contraignantes. Il faut y ajouter l’absence d’un référentiel précis en termes de cotation des véhicules, toujours difficile à actualiser.

Aussi, les taux d’intérêt proposés par les maisons de crédit, de l’ordre de 12 à 13%, sont élevés, comparés à ceux d’un véhicule neuf, et n’incitent pas le client à franchir le pas.

Enfin, je l’évoquais précédemment, l’ensemble des opérateurs doit miser beaucoup plus sur le développement de la culture de reprise qui est malheureusement encore trop faible dans le Royaume et dont le potentiel est indéniable

Certains opérateurs capitalisent sur la digitalisation, convaincus qu’elle contribue réellement à la croissance du chiffre d’affaires. C’est le cas de Sopriam. Allez-vous déployer une nouvelle stratégie de développement de vos plateformes web ?

Effectivement, nous capitalisons sur le digital qui, au même titre que les réseaux sociaux, est un passage obligé. Outre notre site web, nous travaillons avec d’autres plateformes digitales qui diffusent quotidiennement nos offres et nos informations relatives au VO à destination de notre cible.

Nous devons nous appuyer sur des outils très performants et développer la gestion des relations avec les clients via le net. Nous y travaillons pleinement. D’ailleurs des nouveautés en la matière devraient bientôt faire leur apparition dans le Royaume. Nous y reviendrons prochainement.

Qu’en est-il du déploiement de votre réseau VO dans le Royaume ?

Depuis notre incursion dans ce business, notre réseau s’est étendu petit à petit. Nous disposons de centres dédiés Peugeot Occasion, l’un à Ain Sebâa, l’autre à Sidi Maarouf. Nous avons investi également la ville de Rabat avec un troisième centre.

Outre mesure, toutes nos plateformes VN à travers le Royaume sont dotées de l’outil de reprise. Nos chefs d’ateliers sont responsables des expertises éventuelles et ils transmettent leurs appréciations aux chefs de ventes qui se chargeront d’en informer le client.

À cours et à moyens terme, nous envisageons d’ouvrir des corners VO dédiés au sein de certains de nos sites VN dans le Royaume.

Quels seront en substance les points clés la stratégie de développement de Sopriam pour ce qui est du V0 en 2018 ?

Placer le client au centre de nos préoccupations, favoriser la montée en compétence de nos équipes VO, mener à bien des actions qui permettent de générer du trafic comme le développement de l’activité digitale et la transformation de plus de leads en commandes , organiser des journées portes ouvertes et des ventes privées, tels sont quelques axes stratégiques dont nous poursuivrons le développement et qui nous permettront de consolider, voire d’intensifier la croissance commerciale du pôle occasion du Groupe Sopriam.

De quoi nous permettre d’entamer avec sérénité et détermination l’exercice 2018.

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