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12 avril 2021
FLOTOMOBIL

Véhicules d’occasion d’entreprise : Bien gérer la revente de son parc

Gestion de flotte Revente

Mettre en valeur sa flotte de véhicules de façon à en optimiser sa revente sur le marché de l’occasion, telle est l’équation que doit résoudre les entreprises propriétaires de leur parc. Ce qui suppose de la part du gestionnaire de flotte un véritable savoir-faire. Aussi, la procédure de vente en elle-même peut comporter des risques pour l’entreprise si elle n’est pas convenablement maîtrisée. Retour à travers ce dossier sur les rouages et sur les solutions qui permettent aux entreprises de tirer efficacement parti de la vente en occasion de leur parc automobile.

Valeur du marché, valeur résiduelle, amortissement… telles sont quelques-unes des composantes que doivent avoir constamment en tête les gestionnaires de flottes pour peu qu’une PME soit propriétaire de son parc automobile.

Pour ces entreprises, la revente sur le marché de l’occasion constitue une réelle opportunité de faire rentrer de la trésorerie, à condition que la gestion ne soit pas coûteuse et que la revente ne puisse pas nuire à l’image de l’entreprise en cas de problème. Pour ces deux raisons, l’optimisation des canaux favorisant la revente du véhicule est primordiale.

Amortir avant tout

Pour revendre, encore faut-il posséder un parc, ce qui n’est pas le cas de beaucoup de grandes entreprises qui ont préféré opter pour la location longue durée (LLD).

De quoi leur permettre d’alléger leur bilan comptable en passant les locations au titre de charges. Plus l’entreprise est petite, plus elle a tendance à gérer son parc en propre. Et ce dernier, en fonction de l’activité de l’entreprise, s’articule autour de véhicules particuliers ou d’utilitaires légers, voire des véhicules lourds.

Toujours est-il que le marché de l’occasion affecté aux véhicules de sociétés est sensiblement différent de celui relatif aux particuliers.

«Il est parfois beaucoup plus facile de revendre un fourgon d’occasion qu’une berline de société», nous précise ce spécialiste en matière de vente de voiture d’occasion (VO). Et de préciser son propos : «souvent, pour ne pas dire dans la majorité des cas, le véhicule utilitaire sera acheté par une autre entreprise».

Il va sans dire que pour toutes ses entreprises propriétaires de leur parc, l’objectif consiste à amortir le futur véhicule qu’ils souhaitent revendre.

«Lorsque nous les vendons, c’est que nous n’en avons plus l’usage ou qu’ils sont en fin de course, compte tenu de l’usage que nous en avons», nous précise ce directeur général d’une PME spécialisée dans l’informatique.

Vu sous un autre angle, garder un véhicule immobilisé parce qu’il est amorti n’est évidemment pas la solution idéale, car se dire qu’il ne coûte rien est une erreur. Certes, il ne génère pas de frais journaliers (carburant, consommable…), mais engendre des frais fixes (assurance, entretien…)

L’entreprise, qui met ses véhicules en vente, va devoir se doter d’un savoir-faire et de compétences dédiées grâce à des collaborateurs spécialisés.

Et la valeur résiduelle ?

Acheter un véhicule en sachant qu’on le revendra, c’est prendre un risque sur sa valeur résiduelle. De mauvaises surprises peuvent être au rendez-vous, au rang desquelles une baisse de la valeur du prix de l’engin sur le marché, ce qui aura un impact systématique sur les moins-values comptables des véhicules non encore amortis complètement.

Ce serait le cas sur des durées très courtes. En effet, en dessous de 24 mois, il est plus difficile de faire une plus-value. C’est d’ailleurs sur ce créneau du risque que se construit l’un des argumentaires des loueurs.

«Nous prenons un risque que n’a pas à assumer le client», nous résume cet opérateur en LLD de la place. Comme peuvent le faire des traders sur les marchés des actions, les loueurs s’appuient sur des modèles statistiques pour tenter d’être d’excellents prévisionnistes.

Toujours est-il que si l’entreprise assume ce risque, reste à savoir vers qui elle devra se tourner pour vendre les éléments sortant de sa flotte.

Le particulier à éviter

Proposer à la vente un véhicule professionnel à un particulier constitue une possibilité.

Toutefois, ce type de vente est difficile pour un gestionnaire de flotte, qui n’a pas forcement l’expertise d’un spécialiste de revente VO, ne conduisant pas le véhicule lui-même et ne connaissant pas forcément toutes les failles et autres vices cachés de ce dernier. Pour peu que l’acheteur insatisfait puisse, peu de temps après la vente, lui réclamer que le véhicule vendu n’est pas exempt de problèmes mécaniques ou techniques.

Outre les frais, le temps perdu en discussions et en procédures dissuadera tout gestionnaire de flotte et fortiori son chef d’entreprise.

Le salarié, une option séduisante

L’idée peut en effet paraître évidente de proposer à ses collaborateurs de racheter à bon compte leur véhicule de fonction. Mais les difficultés relatives à cette vente aux particuliers peuvent nuire aux relations de travail : risque de contentieux si d’aventure la vente devait mal se passer, exposition du dirigeant face aux contestations des salariés pouvant arguer de favoritisme envers l’un de leurs collègues.

Sans parler de complications plus importantes d’ordres fiscales dans le cas où le prix de rachat proposé au salarié est hors marché. Du coup, une intermédiation entre le prix pratiqué par un professionnel et le prix du marché des particuliers est dans ce cas plus intéressante.

Faut-il préciser que lorsqu’il s’agit de voitures en location, les loueurs peuvent proposer la reprise par le conducteur. En effet, ces derniers ont des frais de stockage, d’expertise, de gardiennage et de gestion de la mise en vente… sans compter que les véhicules perdent de la valeur.

Pour autant, lorsqu’un loueur propose à un conducteur de racheter sa voiture après la fin du contrat, c’est également une bonne affaire pour ce dernier en règle générale.

«Sur une voiture neuve dont le prix est de 400 000 DH, si le conducteur rachète sa voiture à 180 000 DH, il fait une bonne affaire», nous explique un directeur commercial d’une entreprise de LLD. «Cet acheteur bénéficie d’un prix attractif. Aussi, il connaît déjà la voiture», précise-t-il.

Leur intérêt bien compris, les loueurs eux-mêmes prennent toutefois leurs précautions lorsqu’ils font de la revente au conducteur dans la mesure où ils ne le proposent que si l’entretien de la voiture et le contrôle technique ont été réalisés par leurs soins durant la durée du contrat.

Les professionnels, l’atout maître

Pour les entreprises en achat de véhicules, un canal plus sûr de revente est celui qui s’adresse à une entreprise automobile.

Ces derniers sont généralement très intéressés par la reprise de ce type de véhicules d’occasion. Pour autant, tout dépend aussi de la façon dont le véhicule à revendre est coté.

Toujours est-il que l’entreprise qui revend ses véhicules doit se doter d’un savoir-faire et de compétences dédiées grâce à des collaborateurs spécialisés. La mise à disposition des informations sur les véhicules doit suivre certains standards communs aux acheteurs professionnels du BtoB. Le véhicule doit être accompagné d’une expertise et d’un descriptif complet.

De même que sans une cote Argus professionnelle, et sans évaluation des frais de remise en état, l’acheteur professionnel peut faire comme bon lui semble et fixer son prix.

Toutefois, il assumera son achat, fera un quasi-contrôle technique, intégrera les frais de remise en état dans son prix d’achat et prendra sur lui les risques liés à d’éventuels défauts quand le véhicule sera revendu ensuite à un particulier.

Diversifier ses canaux de revente

En réalité, une sortie de parc réussie réside dans le choix d’un canal de revente en fonction du véhicule. Diversifier ce type de canaux entre revendeurs spécialisés, sites Internet, revente au conducteur ou vente aux particuliers, est sans doute la solution optimale.

Un des objectifs du loueur consiste à optimiser l’affectation de chaque véhicule à un canal de vente. Idéalement, ce devrait être le cas de tout gestionnaire de flotte qui effectue une sortie de parc.

Les gros kilométrages et petits prix à un canal, et les kilométrages moyens à un autre canal. Un raisonnement dont peu d’entreprises peuvent se permettre, mais qui est bien compris par les professionnels.

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